Вконтакте

Одноклассники

Из этой статьи вы узнаете:

• Как предлагать товар магазинам
• Как предлагать товар в соцсетях и по телефону
• Как правильно предлагать товар торговому представителю

Отечественная экономика не так давно встала на рельсы рыночных отношений, с этого момента каждый из продавцов задается принципиальным вопросом: как предлагать товар или услугу, чтобы покупатель заинтересовался. Рассмотрим ключевые аспекты данного вопроса.

Как предложить товар, чтобы его купили

Безусловно, успех бизнеса зависит во многом от объема продаж, это, пожалуй, один из важнейших факторов. Производственные мощности можно нарастить довольно быстро, но емкость рынка не всегда дает возможность для реализации заложенного потенциала. Бюджеты на рекламу могут составлять 20–50 % от себестоимости, фирмы делают все возможное для того, чтобы обойти конкурентов.

Все эти факторы свидетельствуют о том, что вся цепочка реализации – отдел маркетинга/отдел продаж/магазин – важна. Ответом на вопросы: «Как правильно предложить товар» и «Как продать товар клиенту» – становится решение потребностей покупателя.

1. Перед тем как предлагать товар покупателю, досконально изучите все вопросы, с ним связанные. Чем более обширной и глубокой информацией о товаре вы обладаете (эксплуатация, сфера применения, наличие вариантов и их отличия и пр.), тем более аргументированно вы сможете донести до покупателя, зачем он ему нужен.
2. Очень внимательно отнеситесь к вопросу психологии возможного клиента. Вам нужно четко понимать, кто перед вами: студент или интеллигент, молодой или пожилой, мужчина или женщина. Имея представление о характере потенциального клиента, вам будет проще не только предлагать ему товар, но и выстраивать с ним продуктивный диалог, налаживать грамотную стратегию в отношениях «покупатель – продавец».
3. Предлагая товар, не забывайте об эмоциональной составляющей: пусть потенциальный покупатель почувствует себя владельцем еще не купленного товара. Покажите, каков товар в действии, дайте его потрогать, пощупать, понюхать. Создайте все условия для совершения покупки, чтобы клиент захотел приобрести именно этот товар прямо сейчас.

Как предлагать товар оптом

Есть несколько несложных правил в том, как продать товар оптом. В данном случае нужно сосредоточиться на перспективе, т. е. на постоянном поиске заказчика. От масштаба компании-клиента зависит объем поставок (крупные это будут заказы или мелкие). Такие категории, как доставка, цена, сроки – это соблазн для покупателя и большой плюс поставщику.

Следовательно:

• сделайте все возможное, чтобы с самого начала «прикормить» клиента низкими ценами на поставляемые заказы и невысокими счетами за логистику;
• следите за соблюдением условий договора – никогда не нарушайте их;
• своевременно и регулярно осуществляйте доставку;
• помните, что оптовая продажа – это продажа на равных.

Как правильно предлагать товар покупателю в магазине

Самой главной проблемой, с которой сталкиваются розничные торговые сети, в т. ч. и крупные, это проблема набора персонала, поскольку работники большинства магазинов не готовы к эффективным продажам (остаточные явления совкового воспитания). Но у этого есть и другая сторона – сами ретейлеры часто не уделяют должного внимания обучению и мотивации продавцов, относясь к ним как к третьесортной «рабочей силе», которая постоянно меняется. Такое отношение ведет к отсутствию нужного обучения. Продавец предлагает товар покупателю не особо эффективно, потому что не умеет этого делать. А ведь обученные сотрудники с должной мотивацией вполне могут стать ключом к успеху любой торговой точки.

Успешным продавцом можно назвать того, кто:

• с легкостью определяет проблемы клиента;
• может оценить приоритеты потребителя в контексте решения данных проблем;
• может и стремится помочь приобретателям в поиске решения этих проблем максимально удобным, эффективным, инновационным и своевременным способом, причем за адекватную для покупателя цену.

Чаще всего, если продавец в состоянии определить принципиальные для клиента проблемы, клиент будет готов заплатить за их решение.

Залогом успеха может стать знание о методах продвижения среди потенциальных покупателей своих способностей в решении проблем. Это нужно для того, чтобы клиенты были в курсе того, что вы способны для них сделать и какой будет полученная от использования предложенных вами решений выгода.

Продавцы-лидеры не просто фокусируются на том, как предлагать товар (или как продавать его), но они расширяют горизонты возможностей своих клиентов. Для того чтобы стать продавцом-лидером, вам нужно периодически отвечать на следующие вопросы:

• Какие проблемы покупателя я решаю?
• Какова точка зрения покупателей на эти проблемы и предлагаемые мной решения?
• Как покупатель расставляет приоритеты при поиске решений для этих проблем?
• Какие еще проблемы покупателя я могу решить?
• О каких скрытых или будущих проблемах покупатели не подозревают?

Покупатель приходит с огромным количеством проблем. Ваша задача – указать на них и дать их детальное описание, но не с вашей точки зрения, а с позиции клиента. Сделайте акцент на тех проблемах, которые нужно решить в первую очередь, а для этого необходимо формулировать правильные вопросы и внимательно слушать ответы покупателя. А уже после этого предлагать свои решения (= предлагать товар).

3 совета о том, как разговаривать с покупателем, предлагая товар

Специалисты делятся полезными советами с реализаторами о том, как разговаривать с покупателем, чтобы достичь успеха, как предлагать товар максимально эффективно.

1. Знание товара.

Несмотря на то, что мы уже упомянули этот факт, повторим еще раз: к торговле нужно начинать подготовку еще до самих продаж, в частности, речь идет о том, чтобы получить всю возможную информацию о товаре. Что это может быть: перед тем как предлагать товар, уточните нюансы разных производителей, специфику использования, ценовые коридоры на опт/розницу, на разных торговых точках и в том месте, где именно вы будете осуществлять продажу. Однако куда более значимым можно назвать психологический аспект.

Задача любого продавца – предлагать товар, давая при этом ответы на все возникшие вопросы. Такой реализатор внушает доверие, покупатель понимает, что перед ним профессионал, а не дилетант. Есть и еще один момент: если клиент получает исчерпывающий ответ, он начинает чувствовать себя обязанным, а в некоторых случаях это может повлиять на его решение прибрести товар здесь, у этого продавца. Однако в обратной ситуации, когда продавец отвечает без энтузиазма, пространно, – потребитель понимает, что с ним работает не профессионал.

Единственное исключение: покупатель в силу каких-либо обстоятельств имеет сведения о товаре, допустим, он принимал участие в производстве аналогичных товаров. Тогда нужно предлагать товар аккуратнее, не следует перегибать палку: важно и показать свою компетентность в этом вопросе, и уважительно отнестись к знаниям собеседника, а может даже что-то у него спросить, задать какие-то вопросы. Такая модель поведения повысит значимость покупателя в его же глазах и параллельно повысит оценку продавца.

1. Хорошее настроение.

На самом деле настроение продавца – это рабочий инструмент, поскольку он актер, который не может себе позволить произвольное настроение. Его задача – «держать лицо» вне зависимости от того, что у него на душе. Ведь покупатель сразу улавливает настроение продавца и реагирует на него: хорошее настроение передается, но и плохое тоже. Если покупатель пришел в магазин в благостном настроении, а продавец его испортил, тогда покупатель подсознательно (а может и осознанно) захочет отомстить продавцу, не купив у него ровным счетом ничего.

1. Уважение к покупателю.

Уважение к покупателю проявляется в уважении его желания и выбора.

То есть, если покупатель хочет купить чай, то не стоит пытаться продать ему лимонад. Конечно, допустимо предлагать товар-заменитель, но «впаривать» его чревато последствиями. Покупатель все больше подкован психологически, часто он тоже неплохо разбирается в товаре. Поэтому тот факт, что вместо товара-заменителя ему начинают очень настойчиво предлагать что-то совсем иное, даже когда такая замена кажется продавцу уместной, вызывает раздражение и негатив. Это расценивается как манипуляция, а за ее раскрытием должно последовать наказание: а это уже потеря клиента, потому что он вряд ли когда-либо вернется в то место, где его обманули или пытались обмануть.

Торговля в чем-то сродни рыбалке: невозможно заставить рыбу клевать, но ее можно привлечь качественной наживкой. Покупателю нравится качественное обслуживание, а уважение – это немаловажная составляющая. И даже в том случае, когда у вас нет какого-то товара, направить покупателя в то место, где он есть, – это тоже позитивно отразится на вашей оценке покупателем, и высока вероятность того, что он вернется к вам.

Уважать нужно не только проблемы покупателя и его желания, но и отказ. Покупателя, которому нахамили или нагрубили после отказа, вы вряд ли увидите снова в вашем магазине. И даже если не было явной грубости, то резкая смена поведения продавца (с лебезящего/внимательного на равнодушное/негативное) тоже повергнет покупателя в шок, и он вряд ли придет в этот магазин.

• ни в коем случае не говорите об отрицательных нюансах товара, чтобы не испортить позитива;
• даже если вы знаете, как предлагать товар правильно, но не владеете правилами этики, добиться успеха будет непросто. Будьте обаятельны, приветливы, уважительны – это поможет продать товар, однако избегайте панибратства, фамильярности, удерживая нужную дистанцию.

Как предлагать товар торговому представителю

Начинающий торговый представитель всегда сталкивается с отказами, это объясняется тем, что розничные торговые точки против работы с новыми поставщиками или новыми товарами – в магазине и так полки ломятся от товаров. Однако есть дельные принципы в продажах и хорошие методы, как предлагать товар еще незнакомым клиентам.

1. Сделайте иллюстрированный каталог.

Если именно женщина решает – работать с вами или нет, то есть один полезный метод: создание каталога с иллюстрациями. Это актуально для женщин, так как обычно женщины склонны к тому, чтобы выбирать товары по каталогам: такая форма покупок вызывает у них доверие. Предлагать товар таким образом – это вариант более выигрышной формы: просмотр каталога занимает меньше времени, чем просмотр прайса, а смотреть на картинки приятнее, чем на цифры.

1. Обойдите все торговые точки на вверенной территории.

Будьте готовы к тому, что получите отказ в большей части мест, когда будете предлагать товар, но это не должно вас беспокоить: ведь это нормально для психологии продавца – проверка нового человека (появится ли снова и насколько он настойчив?). Не расстраивайтесь, если вам отказали. Просто сообщите, что придете в другой раз, когда появится что-то интересное. От этого продавец откажется вряд ли. Сосредоточьтесь на том, чтобы найти своего первого клиента – это сложно, но реально.

1. Повторно приходите в магазины, расположенные рядом с первым клиентом.

Вернитесь через некоторое время с сообщением о том, что у вас есть новости. В разговоре дайте отсылку на первого клиента и сообщите, что в его магазине будет представлен ваш товар. Покупатели все замечают: если один магазин будет предлагать ваш товар, а этот – нет, в магазин с новинками будут приходить чаще. А это важный критерий для многих.

1. Собирайте статистику и отзывы.

Обращайтесь к клиентам с вопросом о том, как у них в торговой точке идут дела с вашим товаром. Не пропускайте их ответы мимо ушей – фиксируйте и обращайте на это внимание.

1. Посетите оставшиеся магазины.

Сообщите, что ваш товар представлен уже в 15 магазинах. Но не обманывайте, а говорите как есть. Озвучьте слова клиентов, которые довольны вашим товаром. Это может стать толчком для начала работы с вами. С успешными людьми хочется работать, людям, которые настроены таким образом, проще предлагать товар.

Как предлагать свой товар магазинам

Этот вопрос всегда задают новички, ведь заведующие торговыми точками отказываются от новой продукции, аргументируя это тем, что магазины уже переполнены товаром. Поэтому есть одна особенность в том, как предлагать товар магазину: надо предложить не только товар, но и нечто большее, например, лучшее обслуживание, чем у конкурентов, лучшее решение рабочих моментов. Ваша задача состоит в том, чтобы предлагать товар, параллельно убеждая клиента в том, что он не потратит время зря, если начнет работать с вами.

Чтобы продавать свой товар успешно, нужно иметь представление обо всех этапах посещения клиента:

• подготовка;
• подход к торговой точке;
• презентация;
• заключение сделки;
• мерчандайзинг;
• анализ визита.

Есть ряд важных советов в том, как предлагать товар:

1. Помните, что руководители магазинов воспринимают нового поставщика как новые проблемы. Это связано с прошлым негативным опытом контактов с ненадежными снабженцами, например. Поэтому любое новое предложение воспринимается ими настороженно. Не забывайте об этом:продажа товара включает две части: сперва вы должны «продать себя» как добросовестного партнера по бизнесу, а только потом вы фокусируетесь на том, как предлагать товар, и продаете его. Если вы будете смотреть на ситуацию и с этой позиции тоже, то вам будет проще вести переговоры и находить правильные слова.
2. Когда вы идете в магазин предлагать товар, сфокусируйтесь на несколько иной цели: узнайте о проблемах ваших потенциальных партнеров. Сообщите, что вы планируете работу на этом рынке, однако сегодня вы пришли затем, чтобы узнать, с какими проблемами сталкивается магазин, работая с поставщиками. Внимательно отнеситесь к полученным ответам и скажите, что вернетесь, когда сможете предложить решение этих проблем.
3. Проведите анализ этого разговора: определите слабые места в работе конкурентов, создайте схему обслуживания торговой точки, которая будет превосходить предложения поставщиков-конкурентов. Сосредоточьтесь на том, чтобы максимально эффективно продемонстрировать эту разницу руководителям магазина, когда начнете предлагать товар.
4. Организуйте еще одни переговоры, но снова не говорите о ваших товарах, сфокусируйтесь на том, насколько комфортно будет покупателю работать с вашей фирмой.
5. Получите ваш первый заказ на поставку товара. Пусть он будет небольшой – ведь это своего рода проверка, но четко проговорите, каков должен быть минимальный объем заказа в перспективе.

Помните: конкуренты сразу обратят внимание на снижение уровня продаж, которое связано с вашим выходом на рынок. Ответными действиями соперников может быть, например, улучшение качества обслуживания. Ваша задача – время от времени возвращаться к перечисленным выше шагам и повторять их.

Важная рекомендация: зайдите в торговый зал уже после того, как была осуществлена доставка, узнайте, все ли хорошо. Факт того, что вы заботитесь о своем партнере, – это дополнительный бонус, который сыграет в пользу работы с вами.

Как предлагать товар в соцсетях

SMM, или маркетинг в социальных сетях, сейчас все больше набирает обороты. Нет ни одной компании, которая не понимала бы важность продвижения в соцсетях. При этом далеко не все знают, как предлагать товар здесь правильно и максимально продуктивно.

Статистические данные говорят следующее: например, специалисты из GfK Ukraine провели анализ того, какие товары, где и как часто украинцы приобретают через Интернет. Вот результаты: в 2016-м году больше 39 % интернет-пользователей покупали товары или заказывали услуги с помощью соцсетей. А, допустим, в 2013-м покупки через соцсети совершали лишь 12 %.

Наиболее популярные товары: одежда, аксессуары, подарки, обувь, косметика и парфюмерия. Большая часть покупателей, конечно, женщины.

Такая статистика лишний раз подчеркивает, что в соцсетях действительно можно продавать.

Но каким образом это делать?

Все не так сложно, нужно лишь учесть важные факторы:

• аудитория вашей фирмы совпадает с аудиторией соцсети;
• нет барьеров для покупки вашего товара через социальную сеть (нет дополнительных регистраций, запросы обрабатываются медленно и пр.);
• вы действительно развиваете ваше сообщество: там есть нужный контент, достаточное количество участников и вы смогли выйти на средний или даже высокий уровень вовлечения;
• пользователи вам доверяют (например, благодаря качественной работе с обратной связью);
• вы осознаете, что для продаж в Интернете нужно время (минимально – 3 месяца).

Когда рядом с каждым пунктом вы сможете поставить плюс, тогда вы действительно уверенно двигаетесь в верном направлении: можно спокойно предлагать свой товар.

1. Указывайте актуальную цену.

Не создавайте лишних преград на пути приобретателя к покупке вашего товара: пусть он видит цену сразу. Не сомневайтесь в том, что потенциальные клиенты, для которых названная вами цена будет неподходящей, в любом случае откажутся от покупки товара.

1. Максимально упростите процедуру заказа.

Предлагать товар в интернет-магазинах нужно таким образом, чтобы клиент имел возможность купить понравившийся товар практически мгновенно, без лишних манипуляций перехода на сайт, регистраций и пр. Чем сложнее сделать заказ, тем больше шансов, что покупатель раздумает. Ваша задача сделать так, чтобы клиенту была понятна схема приобретения товара, и эта схема должна быть простой.

1. Регулярно обновляйте ассортимент, чтобы у покупателя была возможность выбрать.

Вспомните женскую тягу к шопингу: часовые хождения по торговым центрам, возможность выбирать, понимание, что одна из этих вещей рано или поздно станет их собственностью. Тот же принцип должен работать и в социальных сетях: у пользователей должен быть выбор. Это могут быть альбомы с товарами, где можно увидеть все, что есть, сравнить, а потом и приобрести. Плюс – чем больший ассортимент вы предлагаете, тем большее число клиентов (и их потребностей) будет удовлетворено.

Помните и о таком факторе, как актуальность товара. Пусть у вас будет альбом «Есть в наличии», который будет регулярно обновляться и пополняться, не забывайте периодически предлагать товар именно из этого альбома. Потому что нередко отказ от покупки спровоцирован необходимостью длительного ожидания поступления товара или вообще его отсутствие (при том, что в альбоме/на сайте он представлен).

1. Следите за трендами и обыгрывайте их.

Тренды – это отличный способ заработать быстро и много. Обращайте внимание на то, о чем говорят пользователи в Интернете, что происходит вокруг, что интересно людям. Примените полученные знания, чтобы предлагать ваш товар. Вещи, которые находятся в тренде, как правило, популярнее стандартного ассортимента.

1. Регулярно обновляйте информацию сообщества.

Вам важно донести до своих покупателей тот факт, что ваши товары все время обновляются. Однако не нужно делать это слишком рьяно, иначе есть риск наложения бана (в новостной ленте). Делайте это в умеренных количествах, чтобы, когда пользователю понадобилось что-то из того, что вы продаете, он сразу вспомнил о вас.

1. Оперативно реагируйте на комментарии.

Своевременные ответы на комментарии повышают вероятность совершения покупки. Медлительность же может привести к тому, что покупатель уйдет к конкурентам.

1. Не пренебрегайте комьюнити-менеджментом.

Комьюнити-менеджмент – чуть ли не ключевая составляющая в работе с вашим сообществом. Он дает вам возможность создать доверительные отношения с пользователями, которые могут стать вашими клиентами. Давайте публичные ответы на негативные комментарии, не удаляйте их и умейте признавать свои ошибки.

Помните о важности обратной связи и отзывов: их наличие увеличит лояльность аудитории, которая в перспективе сможет порекомендовать ваш магазин друзьям и знакомым. Но только не фальсифицируйте информацию, отзывы должны быть честными и реальными, а выдуманные отзывы никогда не сыграют вам на руку.

1. Давайте рекламу на интересные предложения, скидки.

Обратите внимание ваших клиентов на различные интересные предложения, акции и скидки в рекламных кампаниях. Подобные сообщения повышают эффективность рекламы, что приводит к увеличению объема продаж.

В психологии продаж есть такая особенность: человеку очень трудно перейти через порог купил / не купил. Но, как только он принял решение «Да, я покупаю» , то решение приобрести товар, например, за 10 или за 20 $ дается уже намного проще. Поскольку в голове человека уже запустился процесс с мыслью «Все, покупаю» . О том, как подтолкнуть клиента к правильному (для нас) выбору, расскажет эта тема, посвященная тонкостям допродажи товара.

В чем соль допродажи

Если сделать хорошее предложение, то тот, кто рассчитывает на приобретение за условные 100 $, может потратить сразу еще что-то. Таким образом, реально повысить среднюю сумму чека на 20-30%. Это работает везде и всегда: в розничной торговле, в торговле, на рынке « », в услугах. Всегда предлагайте еще что-то после каждой покупки, то есть делайте Upsell (допродажи текущему клиенту).

Допродажи делятся на три основные части:

Продать более дорогой товар / услугу;

Продать большее количество товара / услуг;

Предложить сопутствующий товар / услугу, которые хорошо дополняют основной товар, но имеют хорошую маржу.

Теперь рассмотрим подробнее каждый пункт и примеры допродажи.

Продать более дорогой товар / услугу

Это не значит, что вы всегда и всем подряд предлагаете дорогой товар. Есть бизнес, где реализация товара или услуг происходит согласно с четкими планами и проектами. Но даже в таких случаях следует пробовать вставлять фразы типа «Я думаю, в данной ситуации следовало бы воспользоваться вот такой моделью кондиционера, поскольку он обеспечит вам необходимый запас мощности, но при этом является долговечным, имеет современный дизайн и не требует ежемесячного обслуживания. В то же время стоимость кондиционера является немного больше стоимости той модели, которую вы изначально выбрали».

Дорогой товар можно предлагать, аргументируя акцией на него.

Например, клиент решил купить ноутбук за 400 $, а вы ему предлагаете приобрести другой, но за 500 $, так как на данный товар действует специальная акция и при покупке ноутбука за 500 $ он еще получит в нагрузку замечательную мышку, стоимостью в 20 $, в виде подарка.

Вот несколько реальных примеров продажи более дорогого товара:

— Маленькая порция кофе → большая порция. В ресторане или кафе при заказе клиентом чашки кофе официант или бармен может спросить «Большой кофе?» И часть клиентов автоматически подтвердят такой заказ, хотя до того они и не думали брать большую чашку кофе . Но раз их уже спросили, то проще подтвердить, чем выяснять детали предложения;

А еще

— Дешевая обувь → дороже, но известного бренда. Это не означает, что стоит предлагать обувь по 100 $ человеку, который решил для себя купить ее не дороже 40 $. Но если вы предложите варианты за 50 или 60 $, но это будет какой-то бренд с существенным (или не очень) преимуществом в качестве, то клиент может задуматься над целесообразностью доплатить 10-20 $ за перспективу получить товар лучшего качества;

— Программа дешевая → дороже с лучшим функционалом. Если клиент хочет приобрести программу с каким-то набором функций, то предложите ему вариант программы с более широким набором функций, которые существенно облегчат работу;

— Билет дешевый → дороже, но в лучшем месте. Такое делается, если вы умеете подогреть интерес к событию и рассказать, что билет в условном «секторе А» позволит получить незабываемые эмоции и это просто не сравнить с эмоциями, полученными в «секторе В». И разница в несколько штук / десятков или сотню-другую долларов, с излишком перекроет удовольствие от пребывания на событии в гораздо лучшем месте.

Продать большее количество товара / услуг

Если клиент согласен приобрести ваш товар, то очень часто можно и нужно продать ему больше. Аргументы в пользу большего количества: предусмотрены скидки или подарки, необходимо позаботиться о запасе, сэкономить на частых походах в магазин, взять дополнительно кому-то на подарок и много других вариантов. Вот несколько реальных примеров продажи большего количества товаров:

— Букет из 3 цветков → букет из 5 цветков. Представьте, что вы идете к любимой в гости и решили взять в подарок букетик. В цветочном магазине вы обычно просите 3 розы. И сейчас вы снова решили сделать то же, но здесь продавец спрашивает о цели покупки. Вы отвечаете, но продавец вместо того, чтобы завернуть вам 3 штуки, предлагает сделать любимой сюрприз и взять для нее 5 цветков. Определенный процент людей согласится, поскольку это разрыв шаблона: и аргументация весомая, и эмоции приятные. Так, покупатель получит хорошие эмоции, а продавец заработает почти вдвое, осуществив допродажи на ровном месте;

— 20 м 2 обоев → 25 м 2 обоев. Кто-то из вас сейчас скажет:

«Зачем нам больше обоев, чем площадь наших стен?»

На первый взгляд, кажется, что клиенту совершенно не нужно покупать большее количество обоев, это абсолютно бесполезные расходы.

Но

Я тоже в определенное время так думал. Но со временем понял свою ошибку. Как-то мой сыночек решил вечером исследовать то, что находится за обоями. Предел обоев проходил вертикально посередине стены — и ребенок захотел посмотреть, что слева и что там справа. Таким образом, интерес ребенка привел к порче за несколько секунд нескольких квадратных метров обоев. Мы имели несколько квадратных метров запаса, но их не хватило. Я подумал, что ничего страшного не произошло и поехал в магазин, где приобретались эти обои, взяв с собой образец. Там меня спросили «Когда вы брали обои?» И я ответил, что несколько лет назад. Оказалось: линейка обоев меняется каждый год и нужной модели уже нет и не будет. В результате пришлось покупать обои на всю стену. Вот так, сэкономив на нескольких квадратных метрах впрок, пришлось тратиться гораздо больше;

— «Повторить: кофе, пиво, сок?». Вот таким простым и незамысловатым вопросом реально существенно увеличить продажи в заведениях общепита. В то же время не нужно решать за клиента, нужно ли ему это, или нет, он уже собирается уходить, или нет. Стоит просто подойти и предложить. Благодаря этому простому, но эффективному способу можно повысить продажи на 20-30%, а иногда значительно больше .

Предложить сопутствующие товар / услугу

В каждом магазине есть более ходовые и менее ходовые позиции товаров. Задача руководителей — подумать и составить список первых. После этого проанализируйте, что предложить в дополнение к основным позициям товара. Это может быть как товар, так и услуга. То, что будет дополнять основной товар и покупатель легко согласится на приобретение этого товара или услуги. Причем, как правило, наценка на менее ходовую продукцию больше, чем на популярную основную продукцию. Поэтому даже если дополнительный товар и стоит значительно меньше, может случиться так, что заработаете вы на его допродажи не намного меньше, чем на основном, а, вероятно, и больше.

Рассмотрим несколько примеров использования описанной методики:

— Кофе + десерт. Для общепита это очень хороший и легкий способ повысить среднюю стоимость чека. Официант подходит к клиенту, слышит про желание клиента в виде чашки кофе и сразу спрашивает о том, что клиент к нему желает. При этом можно заострить внимание посетителя на конкретном десерте, который является фирменным и идеально подходит к такому напитку. И вот клиент уже пьет кофе с десертом, а стоимость чека увеличилась вдвое;

— Гамбургер + Кока-кола. К вам приходят поесть гамбургер или хот-дог, а вы не предлагаете чем их запить? Зря. Ведь это так просто и естественно предложить что-то выпить после такой сухой пищи. Все будут довольны: клиенту станет легче в желудке, а вам — легче на кассе, то есть получите больший чек;

Не так важно, кто конкретно будет продавать и предлагать товар: дистрибьюторы, отдел продаж компании или третьи лица (продавцы, поставщики). Фирме гарантирован успех в продажах в том случае, если ее персонал знает, как правильно предлагать товар.

Как правильно предлагать товар покупателю в магазине

Компании-продавцы активно занимаются обучением своих сотрудников, проводят тренинги по продажам, учат грамотному и ненавязчивому подходу к потенциальному покупателю, квалифицированно предлагать совершить ту или иную покупку. Благодаря обучению продажам персонал сможет легко определить потребности клиента и убедить приобрести даже залежавшуюся продукцию. Рассмотрим, как это происходит на практике:

1. Первое, на что непременно обращает свое внимание покупатель, – это внешний вид продавца или торгового представителя . Чистая одежда, ухоженные волосы, маникюр, умеренный мейкап. Не зря говорят, что по одежке встречают, поэтому нельзя забывать о важности первого впечатления на потенциального покупателя. Клиенту важно видеть приятного человека, который будет предлагать ему товар.
2. Второе – это необходимость установить дружеский контакт с потенциальным покупателем. Начав беседу с клиентом, не следует сразу предлагать товар. Спросите у него, какой группой продукции он интересуется, по ходу разговора задавайте вопросы, ответы на которые хотите услышать. Эта информация поможет выявить вам потребности покупателя.
3. Третье – это аккуратно направить ваш диалог в нужном именно для вас направлении, чтобы предложить потребителю максимально выгодный для него продукт. Расспросите клиента в деталях, что он хочет получить от приобретения товара, а затем мягко подведите его к презентации интересующей его продукции. Нужно учиться предлагать товар или услугу ненавязчиво.

Демонстрируя продукцию, не старайтесь ее перехваливать, т.к. можете спугнуть покупателя своим настойчивым предложением. Задача продавца – максимально раскрыть все достоинства товара, плавно подталкивая клиента к принятию решения о покупке. Старайтесь не перегружать его техническими особенностями продукта, дайте только необходимую информацию о товаре. Помочь провести грамотную презентацию товара можно, используя стенды Roll up.

Лучшая статья месяца

Мы опросили бизнесменов и выяснили, какие современные тактики помогают увеличить средний чек и частоту покупок постоянных клиентов. Советы и практические кейсы мы опубликовали в статье.

Также в статье Вы найдете три инструмента, чтобы определить потребности клиентов и повысить средний чек. С помощью этих методов сотрудники всегда выполняют план по допродажам.

Не говорите о продукции неправду, презентуйте ее достоинства, а не недостатки.

Менеджер должен уметь работать с любыми возражениями и сомнениями, возникающими у потенциального покупателя по отношению к предлагаемому товару. Клиент может мотивировать свой отказ разными отговорками, начиная от неподходящего цвета, заканчивая не устраивающим его дизайном. Продавцу необходимо предлагать товар так, чтобы его недостатки превратились в достоинства.

Как предлагать товар покупателю на выбор

Если продавец выявит действительные потребности покупателя и сможет ему предложить один вид продукта, то ответить на эти вопросы ему будет довольно просто. Но что делать, если магазин обладает огромным ассортиментом, и под потребности клиента подходят несколько десятков товаров различных моделей, марок, производителей, ценовых категорий? При таком выборе продукции потребитель может запутаться и не определиться с товаром, а соответственно, он ничего не приобретет в вашей торговой точке. У покупателя есть два варианта: взять паузу и подумать или довериться менеджеру по продажам в выборе того или иного продукта. Если потенциальный клиент решил взять паузу, то, скорее всего, он не вернется обратно за покупкой товара. Вот почему так важно научиться использовать тактику, которая описывает алгоритм действий предложения продукта потребителю.

Во-первых, не рекомендуется никогда предлагать первым на выбор клиенту лучший товар. Покупатели, как правило, тщательно выбирают продукт, сравнивают модели, марки и считают, что при более детальном ознакомлении с предметом приобретут самый лучший вариант. Продавцу лучше дождаться от клиента выбора конкретного изделия, заинтересовавшего его. Цель такого выбора – разбудить интерес покупателя к товару. Предложите ему второй вариант продукта, который лучше по техническим характеристикам и, соответственно, дороже. Поступая таким образом, продавец дает покупателю право сравнения двух товаров с разными характеристиками и ценами.

Для менеджера важно сориентироваться в ценовом выборе клиента, понять, сколько конкретно денег он готов потратить, чтобы предлагать товар, который действительно его заинтересует. Наблюдайте за ответной реакцией покупателя, если его не смутила стоимость второго варианта продукта, то есть смысл предлагать еще один, который будет дороже последнего на 10-15 %. Если потенциальный клиент не согласен с ценовой категорией второго предложения, то постарайтесь порекомендовать третий вариант товара, который будет дешевле второго, но дороже первого.

Во-вторых, не предлагайте более 3-4-х товаров сразу. Когда продавец начинает рекомендовать множество вариантов продукта, он ставит покупателя в тупик, скорее всего, ему придется взять паузу на выбор. Шанс, что ушедший из магазина без покупки клиент вернется обратно, крайне невелик.

Мнение эксперта

Дорогие товары предлагаем в первую очередь

Дмитрий Пучков ,

совладелец компании «Лаэрта», Москва

Наша фирма занимается реализацией программных продуктов, позиция компании заключается в первоначальной продаже клиентам более дорогих товаров. К примеру, персональное обучение по работе с нашим программным продуктом может обойтись дороже раза в два, чем сама программа. Как правило, в 15 % случаев продаж товара заказывают и курс по обучению. Если впоследствии заказчик отказывается от обучающего курса, то мы готовы предлагать альтернативные варианты, например видео обучение на DVD. Такой курс обучения заказчики с удовольствием приобретают, т.к. стоит он недорого, а для менеджера по продажам это увеличение среднего чека при минимальных затратах.

Как предложить дополнительный товар покупателю: 3 важных момента

Предлагать наиболее дорогие или сопутствующие товары означает, что продавец получает больший доход, а его клиенты будут довольны качеством покупки. Успешный менеджер может приумножить ценность продукции, которую потребитель и так готов купить, т. е. увеличить стоимость товара, там самым повысив размер чистой прибыли. Если продавец в отношениях с клиентом делает множество ошибок, то он упускает большие возможности. Продавец должен уметь предлагать и реализовывать дорогие и сопутствующие (дополнительные) товары, а научиться этому можно в том случае, если использовать при продажах различные методики, тем самым закладывая фундамент для будущего сотрудничества.

Продажа дополнительного товара включает три аспекта:

1. Правильный подход к продажам:

• Вы должны изучить свой товар вдоль и поперек. Продавец обязан знать о своей продукции абсолютно все, т.к. покупатели идут туда, где информацией о нужном товаре владеют больше, чем они. Имея достаточно сведений о товаре, вы сможете с легкостью давать покупателям рекомендации на обновленные версии знакомой продукции. Цель продавца заключается в том, чтобы клиенты доверились ему как человеку, который может предложить улучшенный вариант товара, чем тот, который они хотели изначально.
• «Читайте» своего покупателя. Продавцу необходимо предлагать потребителю тот товар, за которым он пришел. Важна быстрота подбора того или иного продукта, а методики продаж лучше подстроить под определенного человека.
• Установите первый контакт с покупателем . Начните беседу с потенциальным клиентом, поздоровайтесь, покажите готовность оказать помощь в выборе товара и ответить на любые интересующие вопросы. Спросите, что он желает приобрести, т.к. зная потребности покупателя, вы сможете эффективно и плавно подвести беседу к осуществлению продаж.
• Вы должны понимать, когда лучше всего не навязываться клиенту . Не пытайтесь с первых фраз предлагать покупателю дорогой товар. Нельзя навязывать клиенту дорогие вещи, не зная его потребности, но если покупатель уже приобрел определенную продукцию, то совсем нелишним будет предложить дополнительный к ней товар.
• Пусть клиент сам решит, что он может себе позволить. Не говорите сразу стоимость товара, пока не убедитесь в его необходимости потребителю. Решение о приемлемости цен должен принять сам покупатель.

1. Что предлагать клиенту:

• Предложите клиенту аксессуары. Старайтесь увеличить сумму чека, порекомендовав к купленному продукту дополнительный аксессуар.
• Учитывайте свойства товара . Стремитесь предлагать более дорогие изделия, покажите их достоинства и преимущества по сравнению с бюджетным вариантом.
• Подчеркивайте лучшее качество дорогих товаров. В чем конкретно выражается преимущество более дорогого продукта? Объясняйте потребителю улучшенные характеристики и уровень качества дорогих товаров.
• Делайте покупателю конкретные предложения и предоставьте широкий выбор. Старайтесь предлагать необходимый клиенту товар в трех ценовых категориях. Покупатель может самостоятельно выбрать из трех вариантов, но, скорее всего, выбор падет на самый дешевый. Предоставьте клиенту информацию о предлагаемом товаре, чтобы он остановил свой выбор не на цене, а на качестве.
• Позвольте покупателю ощутить предмет. Продавая товары в розницу, предоставьте потребителю возможность осмотреть и потрогать желаемый продукт. Поясните покупателю свойства товара, пока он держит его в руках. После контакта с интересующим клиента продуктом, расстаться с ним и уйти из магазина без покупки будет сложно.

1. Как получить постоянных клиентов:

• Оказывайте внимание покупателю. Относитесь к своим клиентам с уважением и вниманием, позаботьтесь о том, чтобы они снова приходили в магазин за покупками. Для увеличения продаж необходимо ориентироваться на увеличение количества постоянных покупателей.
• Будьте готовым услышать возражения. Как правило, клиенты негативно реагируют на тот факт, когда продавец начинает предлагать товар намного дороже, чем было ими запланировано. Поэтому важно вовремя остановиться и завершить сделку, пока покупатель не передумал.
• Убедите клиента в том, что он сделал правильный выбор. Очень важно одобрить решение потребителя купить выбранный им товар. Это главный момент в таком методе продаж, у покупателя должно остаться ощущение, что он сам без вашего участия сделал свой выбор. Поблагодарите клиента и дайте визитку, сказав, что он может обращаться к вам напрямую. Так вы можете приобрести верного, благодарного и постоянного покупателя.

Как предлагать товар разным типам покупателей

1. Товарный покупатель

Потребитель пришел в магазин за конкретным товаром, т. к. он в нем нуждается. Например, он хочет купить одежду, обувь и т. п. Факт осуществления покупки и ее сумма напрямую зависит от продавца. Назовем такой метод «товарный».

Покупатели такого метода самые благодарные, т. к. они пришли в магазин удовлетворить свою потребность. Продавец по отношению к таким клиентам может перейти сразу к презентационному этапу продаж и вправе смело предлагать необходимый потребителю товар.

Клиенты открыты, активно задают вопросы продавцу, интересуются свойствами товара, сравнивают продукты по производителю и цене. Такие посетители готовы к покупке и порой знают о товаре чуть больше, чем знает продавец. Как правильно предлагать товар покупателю в такой ситуации? Старайтесь сразить клиента той или иной продукцией, потому что чем ярче будут впечатления, тем более вероятно, что он уйдет из магазина с покупкой.

Для получения результата продавцу необходимо:

1. Наладить контакт с клиентом.
2. Впечатлить покупателя продукцией (презентуйте товар, по ходу задавая вопросы).
3. Убедить клиента, что он сделал правильный выбор.

Чтобы это выполнить, продавец обязан:

• досконально знать информацию о предлагаемом товаре (свойства, достоинства, характеристики);
• сравнивать предлагаемый продукт с аналогичным товаром других производителей;
• обеспечить контакт покупателя с товаром (подержать в руках, попробовать, потрогать, померить и т. п.).

Не увлекайтесь чрезмерными рассказами о продукте, уделите внимание потенциальному клиенту. Занимаясь пением дифирамбов товару, можно потерять покупателя. Ошибка продавца полагать, что чем больше он расскажет о продукте, тем больше очарует клиента, но, чаще всего, покупатель приходит в себя и думает, что ему пытаются насильно продать залежалый или дорогой товар. Товарный метод не очень хорош при работе с незаинтересованными в конкретной покупке клиентами, т.к. фраза «Давайте я вам предложу….» моментально заставляет их повернуться и уйти из магазина.

1. Контактный покупатель

Клиента, который готов купить товар, но находится в стадии несрочного выбора, можно назвать контактным покупателем. Не пытайтесь сразу начать продавать такому потребителю, для начала необходимо установить контакт и заполучить доверие клиента. Как предлагать товар в данной ситуации:

• наладьте контакт с покупателем;
• выявите его потребности;
• «примерьте» свою продукцию на необходимость в нем покупателя.

• повернуться к клиенту лицом, отодвинув товар на задний план;
• показать неподдельную заинтересованность в удовлетворении потребностей покупателя;
• вести беседу на языке клиента;
• постараться отвечать на все вопросы покупателя;
• вовремя переводить беседу в сторону продукции.

Сделка будет совершена, если вы поставите на первый план не товар, а интересы покупателя, что крайне важно при осуществлении продаж технически сложных товаров. Недостатки, которые могут быть в данной ситуации:

• трата времени на клиента;
• переигрывание при осуществлении контакта, т. е. порой продавец забывает об истинной цели общения с потребителем и забывает о своем интересе: а) общение с покупателем удается наладить, а увеличения продаж не происходит; б) у продавца получают консультацию, а приобретают у конкурентов;
• продавец ощущает себя обманутым, т. к. он сделал все возможное для того, чтобы покупатель ушел довольным, но товар при этом он не продал;
• метод установления контакта с клиентом заставляет продавца окружить его вниманием и заботой, что может привести к ненужной потребителю покупке. Впоследствии такой покупатель будет избегать навязчивых и чрезмерно приветливых продавцов, выработав способ самозащиты. Нужно помнить, что спугнуть клиентов можно как грубостью, так и доброжелательностью.

1. Мотивированный покупатель

Потребитель не желает купить товар, а в магазине находится по иной причине. Также клиент может быть готов к совершению покупки, но ведет себя демонстративно, показывая, что выбор готов сделать самостоятельно. Такой покупатель отказывается от помощи продавца и берет выбор товара на себя. Данную ситуацию можно назвать мотивированной, т. к. у клиента есть своя мотивация.

Линия поведения продавца должна сводиться к следующей: «Если вам понадобится помощь, я рядом, я готов объяснять и предлагать варианты необходимых вам товаров» или к интереснейшей игре «Наладить контакт».

Покупатель вправе отказать продавцу в общении, а воспользоваться возможностью поработать с возражением клиента – обязанность продавца.

Для достижения эффекта продавец должен:

• наладить контакт с клиентом, постараться найти повод для общения;
• выявить потребности покупателя;
• далее следовать ситуации.

Как предлагать товар предприятиям, или в чем особенности b2b-продаж

B2B-продажи – это такая бизнес-деятельность, когда коммерческие компании стремятся совершить сделку по продаже какого-либо товара другим коммерческим организациям.

Один из секретов успешных b2b-продаж – знать ошибки продавцов:

• продавец не знает достоинства своего товара по сравнению с конкурентными товарами;
• продающая компания должна предлагать и реализовывать не свою продукцию, а должна уметь продавать свой экспертный статус, статус специалиста в своей сфере, который вызывает у клиентов доверие;
• продавец предлагает товар покупателю, хотя недостаточно изучил действительные потребности клиента;
• продавец не ограничивает потребителя по количеству и по времени;
• не умеет работать с возражениями клиентов;
• продавец недостаточно позитивен и энергичен;
• организация презентаций для лиц, которые не могут принять необходимых решений.

Работа с возражениями – важнейшее умение продавца. Возражения могут быть ложными и истинными. Как правило, покупатель пытается спрятать за ложными возражениями истинные. Одно из основных истинных возражений – это «дорого для меня». Как предлагать товар, если продавец слышит подобное возражение, что ему противопоставить:

1. Кейс -> авторитет -> аргументы. Нужно привести пример продажи подобного товара с благоприятной рецензией администрации компании покупателю и описанием всех достоинств продукции или услуг.
2. Продавец до начала переговоров и презентации должен знать, какие денежные средства готов потратить клиент, чтобы ориентируясь на определенную сумму, он мог предложить соответствующий товар.
3. Ценовое отношение покупателя. Продавец должен прямо задать вопрос клиенту: «У нас имеется в наличии необходимый вам товар по определенной цене. Вы готовы выслушать предложение?». По интонационному тону ответа покупателя продавец может определить, продаст он товар по названной цене или нет.
4. Репутация продукции. Ранее у нас был взят на реализацию товар с похожими свойствами, стоил он гораздо дешевле, но пришлось отказаться от него в связи с низким качеством продукции и жалобами потребителей. Наша компания не может предлагать товар низкого качества своим клиентам, т.к. они достойны лучшего. Репутация организации не позволяет заниматься продажами низкокачественных товаров.
5. Имеется подешевле. Клиент ссылается на более дешевый продукт, который ему стали предлагать конкуренты. Ответить на такое заявление можно следующим образом: количество сделок по продаже нашего товара растет, за месяц приток новых покупателей составляет ровно половину от всего объема продаж, остальную половину составляют наши постоянные клиенты. Как вы считаете, если на рынке есть аналогичный продукт с меньшей ценой, то приобретали бы у нас клиенты товары?

Несомненно, легко продавать продукцию, потребность в которой есть у покупателя. Т. е. потребитель, купив тот или иной товар, удовлетворил свою потребность. Продающая компания заинтересована в постоянно совершаемых сделках. Но как быть, если покупатель не нуждается в товаре? Есть определенная методика , которая поможет ответить на важный вопрос: «Как предложить товар, чтобы его купили?».

Задача продавца заключается в том, чтобы он оказал помощь покупателю в осознании и удовлетворении потребности в том или ином товаре или услуге. Например, вы хотите продать тренинг по продажам, но ни директор компании, ни руководитель отдела продаж не осознают нужность тренинга в их деятельности.

Менеджер задает 4 типа вопросов:

1. Ситуационные вопросы обладают общим характером и задаются по ситуации:

• общие вопросы по отделу продаж компании;
• сколько сотрудников трудятся в отделе продаж?
• у вас организованы входящие обращения от покупателей, либо менеджеры по продажам используют холодные звонки?
• кто на сегодняшний день ваши клиенты – b2b или b2c?

1. Проблемные вопросы , которые должны навести покупателя на мысли о существующей проблеме:

• сколько сделано менеджером за рабочий день холодных звонков? Стараясь ответить на заданный вопрос, клиент погружается в проблему;
• какова результативность холодных звонков? Если клиент называет вам точный показатель, то это проблемная ситуация, потому как результативность будет крайне низкой. Если клиент не может ответить на такой вопрос, то это тоже проблемная ситуация, т.к. руководство не знает эффективность деятельности отдела продаж;
• каково число новых клиентов компании, которых менеджеры нашли за последний месяц? Сам вопрос является целью фокусирования на проблеме, т.е. клиент не знает, что есть определенная проблема, но, тем не менее, ему приходится обратить на нее внимание.

1. Извлекающие вопросы . Цель таких вопросов заключается в усилении проблемы. Содержание вопросов будет зависеть от конкретики проблемы:

• как часто вы слышите покупательские возражения, как менеджеры с ними справляются, каким образом обрабатывают возражения, сколько сделок купли-продажи было совершено после обработки возражений;
• за последний месяц в компанию поступило около ста обращений, сколько из них было сделок купли-продажи?
• оцените менеджеров своей компании по 10-бальной системе;
• если клиент на вопрос о количестве новых покупателей за последний месяц ответил вам, к примеру, четыре, то можно смело заявить, что после прохождения тренинга продаж это число увеличится в 2 раза. Т.е. нужно клиента глубоко погрузить в проблему и обозначить предстоящие результаты в конкретных показателях.

1. Наводящие вопросы . Цель таких вопросов заключается в том, чтобы клиенту внушить возможность изменить сложившуюся ситуацию. В принципе, наводящие вопросы начитают этап предпродажи:

• Если ваш менеджер будет делать за рабочий день не 10 звонков потенциальным покупателям, а 50, то как изменится объем продаж компании?
• Если ваш менеджер грамотно и правильно стал бы обрабатывать все возражения клиентов, такие как: «надо подумать», «у меня нет денег», «слишком дорого», «мы сотрудничаем с другими» и т.п., то сколько дополнительных покупателей получила бы компания?
• Если отдел продаж увеличит продажи вдвое, достаточно ли товара у вас на складе?

Клиент задумывается над каждым вопросом, тем самым еще более погружаясь в проблему, его все больше озадачивают ваши вопросы, порождающие новые вопросы, но уже от него к вам. Настал момент, когда клиент готов к презентации и можно начать предлагать продукцию или услугу.

Мнение эксперта

Коммерческое предложение – первый шаг к налаживанию отношений с клиентом

Наталья Шорохова ,

руководитель отдела оптовых продаж группы компаний «Обувь России», город Новосибирск

Коммерческое предложение нашей компании начинается с краткой характеристики фирмы и торговой марки. Мы стараемся донести до покупателей информацию о давности ведения бизнес-деятельности, приводим реальные показатели, которые характеризуют нас как стабильную и надежную организацию. Мы представляем на рынке свою основную марку «Вестфалика», данный бренд пользуется популярностью среди клиентов, работающих как в розницу, так и оптом.

Затем мы рассказываем клиентам о предоставляемых нами дополнительных услугах, чтобы они убедились: с нами выгодно сотрудничать. Нашим заказчикам мы всегда предлагаем бесплатную доставку товаров в транспортную компанию, а если клиент обнаружит в товаре брак, то мы за свой счет возвращаем его. Заканчиваем коммерческое предложение новостями по разработке и производству новой продукции.

Текст коммерческого предложения умещается на одной странице, к которому мы прикрепляем каталог с новой коллекцией, прайс, разъясняем систему скидок. Коммерческое предложение является отличным способом наладить контакт с потенциальным покупателем. Затем мы даем подробные консультации по электронной почте или по телефону, отвечаем на любые возникающие вопросы.

Как предложить товар магазину на реализацию

Сложно предлагать товар крупным сетевым магазинам, если ваша компания является новичком на рынке. Репутация компании-поставщика и ее опыт крайне важен для заказчика. Он должен быть уверен в поставщике, доверять и достоверно знать, что товары в необходимом количестве будут доставлены ему в срок. Успешность сделки между поставщиком и заказчиком, а также будущее партнерство зависит от того, насколько хорошо будет продаваться поставленная продукция в торговых точках заказчика. Проведение рекламных акций играет важную роль в осуществлении продаж.

Немаловажным фактором успешности продаж является уникальность продукта. Как правило, покупатели доверяют проверенной продукции и не стремятся скупать новый, но аналогичный товар.

Чтобы быть востребованным поставщиком для крупных заказчиков, необходимо обладать ассортиментом продукции . Собственник сети торговых точек скорее заключит контракт с поставщиком, который готов предлагать целый ряд товаров, нежели с поставщиком, предлагающим один вид продукции.

Поставщик, желающий работать с крупными заказчиками, должен быть открыт к предложениям, следить за покупательским спросом и быть готовым вносить изменения в свои товары. Компании, не готовые корректировать свой ассортимент продукции, не могут стать постоянными поставщиками для крупных сетевых торговых точек.

Перед тем как пойти на переговоры с крупным заказчиком, рекомендуем поставщику тщательно изучить ритейлер, внимательно ознакомиться с его основными и дополнительными принципами. Только изучив магазин, поставщик, имеющий намерение тесно сотрудничать с выбранным заказчиком, может подать заявку .

Заполняя анкету, указывайте только реальные сведения о своей компании, т. к. заказчик может потребовать от вас подтверждающие документы. Крупные заказчики довольно долго рассматривают заявки, поданные потенциальными поставщиками. Поставщик сможет получить отрицательный или положительный ответ через 2-3 недели после подачи заявки.

Далеко не с каждым потенциальным поставщиком захочет лично встретиться заказчик, т. к. получить встречу в офисе заказчика нелегко. Если предложение уникально, заказчик наверняка захочет лично переговорить и задать все интересующие вопросы поставщику. Производителям и поставщикам не стоит бояться крупных заказчиков, нужно активно действовать в продвижении своей продукции. Перед встречей с администрацией заказчика необходимо подготовиться и быть уверенными в своих силах. Если чрезмерная эмоциональность может помешать вам при встрече с руководством заказчика, наймите представителя, который успешно проведет деловые переговоры по сотрудничеству вместо вас. Хорошо подготовьтесь к презентации продукции: грамотное описание товара с акцентированием на его достоинствах выгодно представит вас в глазах заказчика.

В дальнейшем компания-поставщик должна быть готова в любой момент увеличить объемы производимой продукции без изменения ее качества. Если производитель уверен в своих силах, готов к предстоящим переменам, то обязательно нужно оговорить этот факт во время проведения переговоров.

Как предлагать товар по телефону: 2 возможные ситуации

По статистике, 2/3 сделок купли-продажи начинаются с телефонного звонка, поэтому любой менеджер обязан знать методику продаж по телефону. Торговые компании ведут активную работу для поддержания взаимоотношений с постоянными контрагентами, уведомляют об ассортименте продукции, о предоставлении скидок, бонусов, а также ищут по телефону новых клиентов.

Методику продаж можно рассматривать в двух вариантах. В первом варианте менеджер звонит действующему или потенциальному клиенту. Цель такого звонка состоит в поиске контактных лиц, сборе необходимой информации, привлечении новых клиентов и т.п. Во втором варианте клиент звонит менеджеру. Цель звонка – удержание менеджером клиента, чтобы он перешел в категорию постоянных. Компания должна разработать регламенты для первого и второго варианта продаж по телефону, в которых будет подробно прописан алгоритм действий.

Ситуация 1. Менеджер звонит клиенту

Если менеджер звонит впервые потенциальному клиенту, то необходимо подойти к разговору с особой изобретательностью.

Цель звонка - выход на лицо, принимающее решения (руководитель компании, начальник отдела снабжения). Перед тем как звонить клиенту, соберите как можно больше информации о нем, а именно: структура организации, потребности и т.п. Добыть необходимые сведения можно следующими способами: Интернет, СМИ, социальные сети, телефонные звонки и т.п.

Методика продаж трехэтапная:

• Начало разговора

К примеру, менеджер хочет реализовать автозапчасти для транспортного парка клиента. Собирая информацию различными способами, менеджеру реально узнать, что интересующее его юридическое лицо пользуется автомобилями марки «Ситроен», а руководителя компании зовут Николай Петрович. Соответственно, менеджер может начать беседу следующим образом: «Доброе утро, я хотел бы поговорить с Николаем Петровичем. Меня зовут Алексей, я менеджер компании «Автомодерн», звоню по проблемам трансмиссии автомобилей «Ситроен» из вашего транспортного парка». Построив свой разговор таким образом, шансы на то, что менеджера соединят с Николаем Петровичем больше, чем, если бы он начал свой разговор с конкретного предложения: «Здравствуйте, я менеджер Алексей компании «Автомодерн», есть ли у вас потребность в автозапчастях?».

• Продолжение разговора

Далее нужно разговорить клиента, при этом беседа должна носить неформальный вид. К примеру, менеджер ознакомился с проблемами автомобилей марки «Ситроен» последних 10-ти лет выпуска, продолжить беседу можно именно на эту тему. Задавайте клиенту открытые вопросы, вынуждая его давать развернутые ответы. Выслушайте клиента, возможно из вашей беседы вы поймете проблемы и нужды будущего партнера.

Затем нужно корректно предложить услуги своей компании, которые могут быстро и эффективно решить проблемы клиента. Старайтесь не навязываться, представьте, что на той стороне телефонного провода человек, уставший от бесконечных коммерческих предложений, выстраивайте разговор именно с позиции разрешения его проблем.

• Окончание разговора

Разговор не должен занимать много времени. Задача - установление контакта. Закончите разговор на позитивной ноте и надежде на плодотворное партнерство. Если вам отказали, то не нужно огорчаться, эффективно предлагать товар или услугу с первого раза получается не у всех. Компания, которой вы звонили, теперь знает вашу фирму, а вы как менеджер получили очередной опыт телефонных переговоров.

Ситуация 2. Клиент звонит менеджеру

Теперь разберем методику продаж при звонке менеджеру непосредственно клиента:

• Приветствие

Перед тем как начать беседу, подождите пару гудков, далее возьмите трубку, поприветствуйте звонившего, назовите наименование компании и представьтесь. Говорите с клиентом с улыбкой, приятным тембром (для мужчин - нижний регистр, для женщин - средний регистр), доброжелательно. Менеджеру важно понимать, что во время беседы он говорит не от себя лично, а от лица всей фирмы, и, следовательно, ответственен за соблюдение репутации и имиджа компании. Если вы переключаете клиента на другого работника вашей организации, ожидание должно составлять не более 0,5 минуты. Если по какой-либо причине специалист не может ответить в рекомендованное время, попросите клиента перезвонить чуть позже.

• Разговор

Начав обмениваться фразами, покажите свой интерес к деятельности клиента, выслушайте его, задайте дополнительные вопросы, детализируйте полученную информацию. Старайтесь не затягивать разговор, осознайте проблемную ситуацию клиента, ответьте на вопросы. Когда вы владеете достаточной информацией о проблемах и нуждах клиента, предлагать товар или услугу гораздо проще.

Следите за эмоциями клиента, воспользуйтесь приемами убеждения, техниками НЛП, методикой живых продаж.

Если, разговаривая с клиентом, вы понимаете, что вам недостаточно информационных данных, возьмите паузу, попросите оставить контакты, по которым вы обещаете перезвонить позднее. Договаривайтесь на конкретный срок, т.к. компания, не исполняющая своих намерений и обещаний, теряет доверие в глазах контрагента.

• Конец разговора

Согласно этикету беседу должен закончить тот человек, который ее начал. Обозначьте итоги разговора, так вы дадите собеседнику понять, что вы намерены закончить беседу. Дружелюбно попрощайтесь, пожелайте удачного плодотворного продолжения дня.

Как в интернете предложить товар через соцсети

Мы рассмотрели, как предлагать товар покупателю в магазине, но продвигать и предлагать товар возможно и через социальные сети. Неэффективно заниматься продвижением товара через социальные сети, не имея специальной подготовки и не понимая выгоды от использования данного средства в увеличении и оптимизации продаж. Чаще всего компания преследует цель превратить пользователей в клиентов. Начните с того, что познакомьте их с брендом вашей компании, а затем доведите их до продаж. Когда пользователь стал вашим клиентом, делайте ставку на превращение данного клиента в промоутера вашей продукции или услуг.

1. Целевая аудитория вашей фирмы должна соответствовать целевой аудитории соцсети.
2. Не устанавливайте дополнительных препятствий на пути продажи продукции через соцсеть (специальная регистрация, длительная обработка ответов или запросов и т.п.).
3. Наполните вашу группу соцсетей уникальным и актуальным контентом, приобретите как можно большую целевую аудиторию и т.п.
4. Зарабатывайте доверие и уважение пользователей (стремительная обратная связь, быстрая обработка заявок и т.п.).
5. Не торопитесь, вам понадобится примерно три месяца для налаживания стабильных и результативных продаж через Интернет.

Совет 1. Систематичность и регулярность публикации постов в соцсетях

Успешные известные компании, у которых можно взять за образец тексты рекламных постов, размещали в социальных сетях 12 постов в неделю. Большинство постов опубликовывалось в будние дни, а в выходные дни количество постов уменьшалось. Для каждого поста характерно свое время суток публикации в соцсети. Соблюдение плана выхода постов крайне важно для эффективности доведения до пользователей необходимой информации.

Большинство компаний размещают свои посты в Facebook и повторяют их в Twitter. Twitter – социальная сеть, являющаяся отличной площадкой для поиска клиентов и распространения необходимой информации.

Совет 2. Пользовательский контент обязательно нужно задействовать

Контент, созданный пользователями, считается мощной маркетинговой формой и вызывает максимальное доверие у аудитории. Применение пользовательского контента гарантирует компании хорошие рекомендации, а также дает возможность охватить широкий круг пользователей социальных сетей. Вот почему организации, имеющие сообщества бренда в социальных сетях, дают возможность пользователям быть услышанными.

Совет 3. Важность зрительного контента – фотографии товара

Не занимайтесь копированием фото продукции с сайтов конкурентов, т. к. вы, таким образом, повышаете в поиске конкурентный продукт, а не свой. Не скупитесь на организацию фотосетов, заказывайте качественные фотографии товаров на белом фоне. Размер файлов фотографии не должен быть большой, в противном случае, они долго загружаются, потенциальный клиент может не дождаться загрузки и уйти на сайт конкурентов. Файл с фото должен содержать в своем названии ключевые слова, свойства продукции и наименование модели. Когда добавляете фото в карточку товара, заголовок каждой фотографии должен начинаться со слов «фото» или «фотография», не оставляйте без заполнения альтернативное наименование картинки.

Практически каждый пост знаменитых брендов и компаний на Facebook состоит из картинок или видео. Пользователей привлекают яркие фотографии в постах больше, чем просто его текстовое содержание.

Фотографии, используемые в постах, быстро распространяются среди пользователей, это лишний раз доказывает, что социальные сети – лучший канал маркетинга.

Совет 4. Короткие и лаконичные описания товаров работают эффективней

Используете краткие, понятные, лаконичные описания продукции, потому что они приносят отличный результат в продвижении товаров. Чтобы предлагать товар целевой аудитории грамотно, наймите профессионального копирайтера, он напишет краткое, интересное и завораживающее описание продукта, который захочется купить. Старайтесь предлагать и продвигать свою продукцию путем предоставления пользователям качественной картинки с красивым интригующим описанием товара.

По статистике, наиболее эффективные описания продукции насчитывают порядка ста символов, но если говорить конкретно про Facebook, то лучшим вариантом считается описание товара, содержащее 40-80 символов.

Совет 5. Представление новых товаров – основная часть постов

Продавая через соцсети, стремитесь предлагать пользователям социально-известную продукцию, но не забывайте, что даже самый распространенный и популярный товар может по какой-либо причине быть не востребованным через соцсети. Нужно провести анализ статистической информации, чтобы определить наиболее социально-известные продукты.

Все комментарии, ответы на вопросы старайтесь сопровождать ссылкой, которая приведет пользователя на сайт с демонстрацией товара. Порой переход по такой ссылке даст пользователю больше информационных данных, чем сам пост. Ссылки увеличивают конверсию, что тоже является отличным механизмом в продвижении товара.

Совет 7. Актуальность цен на предложенные товары

Не создавайте границы между продавцом и потребителем. Хотите привлечь внимание покупателей, но есть страх спугнуть их стоимостью товара? Не тратьте ни время покупателей, ни свое, т. к. если стоимость продукции для клиента неприемлема, то он ее не купит.

Совет 8. Простая процедура заказа

Если вы решили создать через социальные сети интернет-магазин, то не усложняйте пользователям процедуру покупки товара. Отталкивающими нюансами могут стать: переходы на другие сайты, регистрация и т. п. Разработайте простейшую процедуру покупки продукции, например, сделав комментарий под постом, направив личное сообщение и т.п.

Предоставьте много способов оплаты за выбранный пользователем товар. Покупатель может расплатиться как денежным переводом на карту продавца, почтовым переводом, виртуальными деньгами (Яндекс-деньги, Киви, Webmoney и т. п.).

Совет 10. Систематичности обновления ассортимента

Все покупатели любят, когда им предоставляют выбор. Девушки могут много часов ходить по магазинам, примеривая, выбирая, прицениваясь, присматриваясь, прежде чем окончательно остановят свой выбор на той или иной вещи. В социальных сетях так же, как в магазине, нужно предоставить ассортимент товаров, чтобы покупатель мог выбрать то, что ему действительно понравится. Разбейте виды продукции на альбомы, предлагать товар таким образом очень удобно как для продавца, так и для потребителей.

Тщательно следите за актуальностью выложенной в сеть информации. Старайтесь прописывать напротив каждого товара фразы «временно отсутствует», «в наличии».

Совет 11. Популярность трендовых вещей

Изучайте вещи в тренде, т.е. товары, находящиеся на пике популярности. На трендах можно хорошо заработать, поэтому такие товары надо активно предлагать потребителям.

Совет 12. Постоянные обновления информации сообщества/группы

Покажите вашим клиентам частое обновление ассортимента продукции, главное – не впадайте в крайности, в противном случае, можете попасть в бан. Часто обновляя товар, вы многократно мелькаете в новостях сети, что привлекает внимание большого количества пользователей.

Совет 13. Оперативная реакция на комментарии

Старайтесь быстро реагировать на оставляемые комментарии и вопросы пользователей. Быстрота ответов выигрышно сказывается на вашей репутации. Затягивая с ответами, вы можете потерять потенциального клиента, который купит аналогичный товар у конкурирующей компании.

Совет 14. Комьюнити-менеджмент

Грамотную работу в вашем сообществе составит комьюнити-менеджмент, за счет которого можно заслужить максимальное доверие пользователей, которые далее станут постоянными клиентами. Никогда не удаляйте негативные комментарии и высказывания в социальных сетях, умейте публично отстоять свою правоту или, наоборот, признать свои ошибки. Собирайте отзывы довольных покупателей, т. к. это приведет к тому, что вашу компанию начнут рекомендовать знакомым и друзьям. Отзывы клиентов должны быть реальными, потому что положительные рецензии с фейковых страниц не принесут вам пользы.

Совет 16. Высокая активность

Если в социальных сетях продвигать и предлагать товар пассивно, то бизнес-деятельность вашей компании будет зависеть от эмоционального настроя пользователей соцсетей. Будьте активны, размещайте уникальный контент, провоцируйте обсуждение бренда. Активно участвуя в дискуссиях, вы можете убедить и подтолкнуть пользователей купить вашу продукцию.

Совет 17. Настрой на продажи

Придерживайтесь следующего правила размещения постов в соцсетях: 80 % интересного и полезного контента, не относящегося к вашему бизнесу, остальные 20 % постов должны знакомить пользователей с брендом вашей компании и инициировать продажи.

Совет 18. Мониторинг

Одним из важных инструментов в рекламных и маркетинговых мероприятиях является мониторинг в социальных сетях. Важно быть осведомленными, знать все новости, события и мероприятия, которые каким-либо образом связаны с вашим брендом, нужно быстро реагировать на комментарии, обсуждения, вопросы ваших потенциальных клиентов. Тесно общаясь с пользователями социальных сетей, вы приобретаете доверие и позитивное отношение к компании.

В качестве заключения подчеркнем, чтобы успешно продвигать и предлагать товар в соцсетях, необходимо разработать четкую стратегию действий. Нужно изучить и усвоить все вышеизложенные советы для того, чтобы получить нужную конверсию и объемы продаж. Не могут социальные сети заменить классические методики продаж, но они эффективно помогают увеличить число клиентов компании.

Информация об экспертах

Дмитрий Пучков , совладелец компании «Лаэрта», Москва. Основана компания в 2004 году, является официальным франчайзи 1С. Официальный статус «франчайзи 1С» и «сервис-партнера» позволяет организации на легальных правах представлять интересы разработчика бизнес-программ на рынке программного обеспечения в России, а также выполнять различные операции по продажам, настройке, установке и сервисному обслуживанию.

Наталья Шорохова , руководитель отдела оптовых продаж группы компаний «Обувь России», город Новосибирск. Сфера деятельности: торговля обувью в розницу. Организационная форма: общество с ограниченной ответственностью. Территориальное размещение: головной офис располагается в городе Новосибирске; 14 региональных подразделений располагаются в Омске, Иркутске, Томске, Красноярске и других городах России. Штат сотрудников: 1100 человек. Чистая выручка составляет свыше 1,3 млрд. рублей (в 2009 г.).

Можно двумя способами – либо вы увеличиваете среднюю стоимость товара так называемый Up-Sell (апсейл), либо вы увеличиваете количество товаров в чеке. Первый способ не всегда доступен и имеет свои ограничения, к примеру клиент может и так покупает самый дорогой товар. Поэтому наиболее эффективным способом увеличить средний чек, а значит и поднять выручку – это допродавать клиенту дополнительный товар или услугу. Стоит отметить что далеко не каждая торговая организация запаривается с допродажами, это свойственно ля мелкого и среднего бизнеса. В крупном бизнесе уже давно поняли — что работать с теплыми клиентами намного проще чем с холодными. Если человек уже согласился что-либо купить он морально принял решение расстаться со своими деньгами, а дальше просто вопрос суммы.

Допродажи с помощью рекламных акций

Сейчас широко распространены небольшие маркетинговые ходы, по типу два товара по цене одного. Или при покупке выдаётся купон на скидку для следующей покупки. Все эти акции вовлекают клиента в процесс траты денег, хорошо придуманная акция крепко сажает клиента на крючок, и он будет возвращаться в ваш магазин снова и снова.

Cross-Sell (кросс-сейл)

Кросс-сейл применяется практически во всех магазинах. Часто используется термин кросс продажи. Суть заключается в том, что когда клиент покупает товар ему можно допродать много сопутствующего товара. Например, к телевизору, нужны батарейки в пульт, хорошая стерео система, сетевой фильтр, салфетки для ухода за экраном и и т.д. Все что требуется продавцу, это правильно преподнести нужный товар. Например, вы покупаете дорогой телевизор, который напичкан современными технологиями, но на наших электросетях напряжение крайне нестабильно и это может привести к поломке электроники. Чтобы предотвратить подобные проблемы и сэкономить ваш бюджет возьмите сетевой фильтр.

Up-Sell (апсейл)

Как писалось выше апсейлом называется предложение клиенту более дорогого товара. Дело в том, что маркетинговые компании многих ритейлеров построены за счет заманивания клиента низкими ценами на товар (рекламные позиции), а когда клиент пришёл ему предлагается более дорогая альтернативная модель.

Допродажи услуг

Услуги — это очень эффективный способ поднять выручку. С услуг компания имеет и данный инструмент стоит использовать всегда. Самое главное, что услуги очень востребованы у населения. К примеру, если вы продаёте компьютеры клиенты к вам неизбежно будут обращаться с просьбой установить программное обеспечение или очистить имеющийся ПК от вирусов. Кто работал продавцом, тот знает, как часто в магазин приходит клиент и спрашивает о какой-либо услуге сам. Важно понять, что актуально для вас и использовать это в работе.

Обучите и замотивируйте продавцов

Важно понять, что в процесс допродаж должен быть вовлечен весь контактный персонал. Продавцы должны знать к какому товару что он должен допродавать, так же продавец должен знать скрипты допродажи товара.

Продавец должен понимать, что лично ему дают допродажи, обязательно включите данный пункт в . Не заинтересованный продавец никогда не будет нагружать себя лишней работой. Обязательно работайте над .

Вовлекайте в допродажи весь контактный персонал: кассиров, мерчендайзеров, диспетчеров. Все должны допродавать что-либо. Кассиру не составит труда при оплате товара предложить купить недорогой товар по акции. Во многих магазинах поддержание порядка в предкассовой зоне входит в обязанности кассира. Мерчендайзеры так же должны обеспечить выкладку аксессуаров рядом с основным товаром, это удобно и для продавца, и для покупателя.

27.12.2016 8853

В момент экономического спада выигрышным может оказаться даже самый неожиданный ход. Например, внедрить в ассортимент вашего обувного магазина сопутствующие товары. Хотя какой же он неожиданный, этот ход? Сопутка - это старый, верный помощник для увеличения среднего чека и повышения доходов.

Сопутствующими считаются товары, которые используются вместе с уже купленным, дополняют его свойства, помогают им пользоваться, представляют собой его сменные детали. В нашем, обувном случае это косметика по уходу за обувью, шнурки, стельки, носки и так далее.

Что продавать?

Продажа сопутствующего товара возникает после продажи основного, когда клиент сказал: «Да, я покупаю». Вполне реально, что эта допродажа начинается не на кассе, а у примерочной скамьи после слов клиента: «Ботинки подходят, я беру». Маркетологи со стажем уверены: продажа сопутствующего товара должна осуществляться после каждой покупки, то есть в 100% случаев продаж основного товара. В этом случае вы легко добьетесь увеличения среднего чека. Но чтобы наладить продажи сопутствующих товаров, необходимо для начала определить, какие именно товары можно считать сопутствующими для конкретной продукции.

Разумеется, что при формировании ассортимента сопутствующих товаров стоит отталкиваться от уже имеющихся на полках основных. Если говорить об обуви, то в качестве «сопутки» может выступать целых спектр различных товаров: шнурки, стельки, носки, разнообразные средства по уходу за обувью.

И даже… аксессуары (кошельки, сумки, перчатки, ремни), ведь женщины, как известно, не покупают отдельные вещи сами по себе, а моделируют в голове законченный образ с использованием этой самой покупки.

При формировании ассортиментного ряда сопутствующих товаров обращайте внимание не только на цветовую гамму вашей обуви, но и учитывайте разные виды кожи, из которых она изготовлена, и ожидаемые погодные условия на ближайшее время.

Средства по уходу за обувью входят в категорию сопутствующих товаров

Однако не стоит зацикливаться только на обувной косметике, как делает большинство отечественных магазинов, необходимо расширять границы предложения. Например, этим летом ГК «Обувь России» развивает линейку косметической продукции Westfalika Medical, которая продается в сети магазинов Westfalika и «Пешеход», добавив в ассортимент кремы для рук, скраб для лица и аксессуары. Новая косметическая линия средств по уходу за кожей рук включает 5 наименований кремов с разными активными компонентами, такими как экстракты ромашки, календулы, корня женьшеня, зародышей пшеницы, витаминным комплексом. Их стратегия развития продаж сопутствующей продукции приносит свои плоды. Так, в 2013 году продажи «сопутки» составили 865 млн рублей, что в 2,7 раза превышает показатели 2012 года. А в 2014 году компания планирует увеличить продажи на 70% – до 1,5 млрд рублей, и увеличить долю сопутствующих товаров в выручке до 20%.

«Выбирая товарные категории сопутки, всегда проявляйте фантазию и думайте о том, что еще может быть интересно вашим покупателям, – рекомендует Меган Клири , эксперт по обуви и автор книги «Shoe are You?». – Например, если в ассортименте вашего магазина много детской обуви – дополните ее недорогими небольшими игрушками для детей соответствующего возраста, а также, возможно, мешками для сменной обуви для школьников. В магазине спортивной обуви должны отлично продаваться не только «спортивные» носки, но и мелкие аксессуары типа повязок на голову, резинок для волос, напульсников и т.д.».

Определяем цену

Выбор ценового сегмента для сопутки – непростое дело. Для начала определите, каков средний чек вашего магазина и, отталкиваясь от этой суммы, постарайтесь определить, сколько ваш покупатель готов потратить на дополнительные товары. Для среднего чека 3000 рублей верхней планкой цены одной единицы сопутки будет, скорее всего, 300 рублей. Для более высокого сегмента, соответственно, эта сумма будет увеличиваться.

Охота за сдачей.

Это интересный ход по продаже сопутки, который с легкостью осуществляется западными ретейлерами и плохо приживается в российских реалиях. Все просто: когда клиент покупает что-то, что стоит некруглую сумму, он редко протягивает ровно столько денег, сколько стоит товар, – обычно продавцу приходится отсчитывать сдачу. Каждый раз это какая-то незначительная сумма, как правило, от 1-2% до 10-15% стоимости покупки. Но если учесть, что в день через кассу проходит по несколько сотен, а то и тысяч человек, то за месяц получается солидная сумма. А такие мелкие товары, как шнурки, носки или средства по уходу, хороши тем, что их маленькая закупочная стоимость позволяет делать высокую наценку в 400-500% и, соответственно, хорошо зарабатывать на них. Если ассортимент вашего магазина невелик, то можно заранее проверить, какие суммы сдачи чаще всего приходится возвращать клиенту, и подобрать один-два ходовых товара для каждой такой суммы. Например, если туфли стоят 2800 рублей, то, скорее всего, покупатель протянет кассиру три бумажки по 1000 рублей и будет ждать 200 рублей сдачи. Необходимо подобрать какой-нибудь товар такой же или близкой стоимости и к тому же сопутствующий обуви, например, средство по уходу или прозрачный пластиковый бокс для хранения обуви в шкафу. «Помните, что при этом должна быть составлена речевка, которая поможет продавать эти средства (или коробки), – поясняет Мелисса Поттер. КТО ОНА ТАКАЯ???. – Например, так. Взгляд в глаза, улыбка: «Хотите средства для ваших туфель на сдачу? (Жест рукой в сторону стеллажа со средствами) Ваши туфли будут выглядеть идеально в два раза дольше!» Стоит также опробовать вариант, когда продавец не просто указывает на средства, а берет подходящее и протягивает ее клиенту.

Возможно, это поможет продать больше, возможно, помешает. К сожалению, в данном случае без тестирования не узнаешь…» Какой экономический эффект? Давайте прикинем. Предположим, в день продается 12 пар туфель, и, предположим, каждая четвертая покупательница купит средство для обуви на сдачу. Итого, 600 рублей в день, 18 тысяч в месяц, 216 тысяч в год. Совсем неплохо за такой простой трюк. Кроме того, если вы дадите продавцу право снижать цену на товары, покупаемые на сдачу (в установленных вами пределах), то это позволит дополнительно мотивировать покупателей: «А вы не хотите вместо 240 рублей сдачи получить это великолепное английское средство для обуви, которое стоит 350 рублей?» Наверняка захочет!

«Купи для мужа».

Можете попробовать еще один вариант для более дорогих покупок – речевка «Купите что-нибудь для мужа», которая помимо всего прочего дает женщине моральное оправдание для трат. Так девушка сможет сказать мужу не «Я купила себе итальянские сапоги», а «Я пошла купить тебе носки (или, например, сандалии на лето)… ну и заодно купила себе сапоги».

Места надо знать

Аксиома мерчандайзинга гласит, что мелкие сопутствующие товары должны быть расположены в зоне импульсивной покупки, то есть около кассы, где человек уже морально готов для траты денег. Более крупную сопутку следует размещать рядом с товаром, который она дополняет: сумка рядом с туфлями, кошелек и перчатки – около сумки. Александр Левитас, автор книги «Больше денег от вашего бизнеса», советует: «Если же нет физической возможности поместить сопутствующий товар рядом с основным, вас может выручить внутренняя навигация – табличка с предложением купить сопутствующий товар и информацией о том, как его найти в магазине». Однако учтите, что недостаточно просто разложить товары или рекламу услуг на виду, красиво разместить их на прилавке или на витрине. Причем предлагать надо активно. Продавец должен взглянуть покупателю в глаза и сказать: «Купите еще и вот это!» Это несложно, а в коммерческом плане иной раз буквально творит чудеса.

Шнурки также могут войти в ассортимент сопутствующих товаров

Как предлагать

Задумайтесь: ваш бизнес продает некий товар или услугу, а какие сопутствующие товары или услуги вы к нему продаете? Ваши продавцы предлагают их каждому, кто делает покупку? Если нет – почему? Сколько денег вы на этом теряете?

Не впаривать!

Почему не продаете? На этот вопрос продавцы часто отвечают, что не делают этого, так как покупатели обижаются и считают, что им «впаривают» ненужный товар. Вспомните, как часто, оказавшись в магазине в качестве покупателя, вы чувствуете, что вам «впаривают» ненужные вещи. Александр Левитас хорошо описывает разницу между продажей и «впариванием»: «Если я покупаю брынзу, помидоры, огурцы, листья салата и маринованные оливки, а кассир спрашивает меня: «Хотите ершик для унитаза со скидкой?» – в такой ситуации и впрямь появляется ощущение, что тебе что-то впаривают. А вот если бы та же кассирша взглянула на продукты в моей тележке, сообразила, что это очевидный набор для салата, и предложила сопутствующий товар – например, спросила бы: «Хотите оливковое масло для салата со скидкой?» или «Хотите соус для салата со скидкой?», то даже если бы я ничего не купил, я бы запомнил, что человек на кассе подумал обо мне, предложил именно то, что мне в этот момент нужно».

Проявить интерес.

В обувном магазине консультанты должны уметь определять, зачем этот человек пришел в магазин. Например, девушка в начале июля покупает босоножки. Логичным будет поинтересоваться у нее, не собирается ли она в отпуск на море, и, получив положительный ответ, предложить симпатичные пляжные шлепанцы или яркий браслет на щиколотку. Мужчина, приобретающий ботинки для походов в горы, наверняка заинтересуется теплыми износостойкими носками или туристическим рюкзаком.

При этом консультант должен четко понимать, на чем стоит акцентировать внимание клиента. Есть три стратегии предложения товаров: up-sale, cross-sale и down-sale. Для сопутки, как правило, используется последний, down-sale (т.н. «допродажа»), когда клиенту предлагается более дешевый продукт, дополняющий уже купленный. Но если речь идет о покупке дорогой пары туфель, стоит предложить качественный, недешевый крем для ухода за ними, подчеркнув, что так обновка прослужит дольше.

От большого – к малому.

Предлагать сопутку следует по убыванию цены: от самого дорогого к самому дешевому товару. Так велика вероятность, что клиент остановится на дорогом предложении, принеся вам таким образом большую прибыль. На вопрос: «Хотите еще крем (носки, стельки)?» большинство людей чаще всего отвечают: «Нет». Поэтому лучше заменить его на призыв к действию: «Давайте мы вам стельки подберем!» или «Давайте еще водоотталкивающий спрей возьмем», на который человек скорее всего рефлекторно согласится.

Собрать комплект.

Существует еще один прием, позволяющий увеличить общую стоимость покупки. Продавец объединяет несколько разных товаров, являющихся сопутствующими друг для друга, в комплект и продает этот комплект как самостоятельную единицу товара. Фокус в том, что не только продавцу выгоднее продать комплект, но и покупателю зачастую выгоднее его приобрести сразу весь, а не по частям. Главное, чтобы комплект был составлен удачно: есть все, что нужно, нет ничего лишнего, все составляющие сочетаются между собой. Желательно при этом позволить покупателю в разумных приделах менять конфигурацию комплекта: что-то заменить, что-то добавить, что-то убрать. Это повышает его мотивацию на покупки, но старайтесь сделать так, чтобы изменения не уменьшали суммарную стоимость комплекта.

Кошельки, сумки, перчатки, ремни смотрятся органично в ассортименте обувной розницы

Дайте скидку.

Не забывайте также о «поощрениях». Прежде всего это скидка на конкретный товар или группу товаров при приобретении сверх какого-то количества. Правда, такую скидку лучше подавать как «подарок», а ведь все любят подарки и не любят быстро считать в уме. Хотите иллюстрацию? Пожалуйста! Сравните три рекламных предложения: «Три пары туфель по цене двух», «Скидка 33% при покупке трех пар туфель» и «При покупке двух пар туфель – третья в подарок!» Согласитесь, что последнее предложение выглядит куда заманчивее, хотя все три абсолютно одинаковы по смыслу.

Подарите услугу.

Ну и еще один способ поощрения покупок – бесплатная услуга, связанная с купленным товаром. Например, «При покупке обуви на сумму свыше 5000 рублей – наклейка противоскользящих пластинок на подошву бесплатно!». И не забывайте «громко» сообщать покупателю о том поощрении, которое его ждет в случае большой покупки. Пишите об этом на табличке над кассой, на ценниках товара, на большом плакате за спиной продавца. Помните о потребностях своего покупателя, и он купит у вас все, что вы ему предложите!

ФАКТ: В среднем на предложение купить сопутствующие товары откликается 25% покупателей.

В момент экономического спада выигрышным может оказаться даже самый неожиданный ход. Например, внедрить в ассортимент вашего обувного магазина сопутствующие товары. Хотя какой же он неожиданный, этот…